La maggior parte delle aziende che si rivolgono a noi hanno come obiettivo il potenziamento del marketing: hanno la necessità di raggiungere il mercato, farsi notare, attrarre l’interesse e farsi scegliere, oltre a fidelizzare i propri clienti.
Per raggiungere questi obiettivi è fondamentale da una parte avere un’identità chiara e distintiva, dall’altra conoscere a fondo il mercato, e più precisamente il comportamento delle persone e i meccanismi che utilizzano per scegliere prodotti e servizi.
Nel momento in cui dobbiamo prendere una decisione, procediamo, da un lato, per bias confermativi e, dall’altro, per scorciatoie cognitive. I bias confermativi si manifestano in un contesto di forte frammentazione della comunicazione e di orizzontalizzazione. La quantità di informazione a cui siamo sottoposti è superiore alla nostra capacità di assorbimento e interpretazione, oltre al fatto che oggi tutte le fonti sono sullo stesso piano e le persone non riescono più a filtrarle in base all’autorevolezza della fonte. Mi piace portare questo esempio per chiarire meglio il concetto: dietro la vetrina dei gelati ci sono troppi gusti e perciò andiamo alla ricerca di contenuti, di testi e opinioni che ci confermano in quello che già pensiamo. In questo modo teniamo a bada la nostra paura di sbagliare, autoconvincendoci di aver compiuto la scelta giusta.
Basti pensare a una parte della politica, divenuta maestra nell’uso della comunicazione immediata e della disintermediazione, per confermare gli elettori nelle loro opinioni. I partiti hanno sempre meno ideali e vanno a scovare le idee che le persone hanno già, perché sanno che saranno scelti se sono in grado di trovare una conferma.
Dall’altro lato procediamo per scorciatoie cognitive: nel tentativo di semplificare la realtà per poterla comprendere, nonostante alla fine questa ci presenti sempre il conto, andando a cercare soluzioni semplicistiche che diventano sempre più tali e sempre più inefficaci, man mano che la realtà diventa più complessa. E noi viviamo in una società in cui la complessità è cresciuta davvero a livello esponenziale, rendendo sempre più vano il tentativo di comprenderla e quindi dominarla.
In un contesto di confusione globale, è forte la tentazione di affidarsi alla post verità, che diventa spesso trionfante. Ma vince davvero chi è in grado di raccontare in modo efficace? Una delle caratteristiche del nostro tempo è la rapidità con cui si evolve il mercato, per cui è indubbio che le aziende che hanno costruito una strategia di marketing efficace sono destinate ad avere successo. Tuttavia, come in politica nel lungo periodo “vincono” le organizzazioni che hanno costruito un’identità solida basata su valori autentici, così nel mercato le aziende vincenti sono quelle che restano fedeli nel tempo ai propri valori, le aziende che hanno avuto il coraggio di prendere posizione, costruendo un posizionamento forte, chiaro e duraturo.